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Regulationskompetenz „Verhandelnd“

Verhandlungskompetenz in Konflikten besteht zu allererst in Risikotoleranz. Wer statt zu drohen verhandelt, setzt darauf,  dass es langfristig für beide Seiten besser ist, eine Vereinbarung (=Ordnung) zu schaffen, die nicht auf die Bezwingung der anderen Seite setzt. Zwang braucht viel und vor allem dauerhafte Kontrolle. Darum ist die Fähigkeit, zu antizipieren, was man sich aufhalst, wenn man Drohungen wahrmacht oder wahrmachen muss, elementar. Verhandlungsbereitschaft korreliert also erheblich damit, ob man den Preis bezahlen will, den Drohungen mit sich bringen.

Wer Verhandlungen anbietet, obwohl er bedroht wird, muss wiederum den Preis vor Augen haben, den der Verzicht auf Drohungen oder Gegendrohungen mit sich bringen könnte. Also auch aus dieser Position ist der Pol „Verhandelnd“ riskant (und nicht einfach moralisch besser!). Die Klugheit und die Empathie, die in der Auswahl der Verhandlungsangebote, im Verhandlungsstil und im Verhandlungsprozedere liegen, bestimmen ganz wesentlich, die Wirksamkeit solcher kommunikativer Angebote. Drohen ist dagegen leicht.

Verhandeln lebt von der Glaubwürdigkeit, mit der man beide Interessen – eigene wie die der anderen – im Blick hat. Verhandlungsstile, die ein Maximum eigener Interessen realisieren wollen, sind immer gefährdet, wieder die Eskalationsdynamik des Konflikts zu befeuern. Die Kompetenz, etwas Bedeutsames selbst aufzugeben, beruht wiederum, sich nicht mit äußeren Tatbeständen zu identifizieren („Wenn ich xy nicht bekomme oder hergeben muss, dann bin ich ein Verlierer oder wurde über den Tisch gezogen!“).